Buyer Persona – Wie gut kennen Sie Ihre Kunden?

Haben Sie den Begriff Buyer Persona schon einmal gehört? Sie haben Sich doch bestimmt schon oft Gedanken über Ihre Kunden gemacht. Überlegt, sie zu definieren im Sinne von Geschlecht und Alter. Welche Bücher werden von Männern im mittleren Alter bevorzugt und wie alt sind Ihre Kundinnen, die eher Reiseführer bevorzugen? Damit haben Sie auch schon einen sehr guter Anfang gemacht! Allerdings ist da noch Luft nach oben, denn eine solche Zielgruppendefinition berücksichtigt nicht alle Dinge, die für die Kaufentscheidung der Kunden wichtig sind. Da kommt die Buyer Persona ins Spiel. Sie beschreibt den Zielkunden und dessen Wünsche noch viel intensiver …

Was ist eine Buyer Persona?

Als Buchhändler*in suchen Sie den perfekten Kunden; Ihren Wunschkunden, der 100%ig zu Ihnen und Ihrem Produktangebot passt und davon möchten Sie am liebsten hunderte haben – stimmt’s? Das ist so wie mit diesem Kinderspielzeug, bei dem man eckige und runde Bausteine durch die richtigen Löcher schieben muss. Das kann mitunter zu einer wahren Herausforderung werden. Und das nicht nur bei Ihren Artikeln. Denken wir etwas weiter an Ihren Webshop, Blog und Newsletter-Marketing. Content und Produktgeschichten, die Ihre Kunden und Interessenten inhaltlich nicht „abholen“ sind grundsätzlich nicht schlecht. Doch sie treffen einfach nicht den Geschmack Ihrer Kunden und führen somit nicht zum angestrebten Erfolg: Nämlich der Neukundengewinnung.

Kommen wir nun zurück zu der Frage: Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist eine erfundene Person, die auf Recherche und echten Daten Ihrer Interessenten und Kunden basiert. Eine Person, die ein Verhalten; die Wünsche, Ziele und Probleme visualisiert, z.B.:

Eva Meier, 45 Jahre alt, arbeitet bei einem Optiker in der Innenstadt. Sie fährt mit ihrem MiniCooper zur Arbeit – bei gutem Wetter nimmt sie gerne ihr Fahrrad, weil sie dann keinen Stress mit der Parkplatzsuche hat und der Umwelt etwas Gutes tut. Sie ist leidenschaftliche Gärtnerin und lädt ihre Freunde und Arbeitskollegen oft in ihren Garten zum Grillen und netten Beisammensein ein. Eine gute Gastgeberin zu sein, ist ihr sehr wichtig. Daher bietet sie gerne französische Spezialitäten an. Eva Meier ist passionierte Frankreich-Liebhaberin: Sie kennt die Gegend wie ihre Westentasche und ist mit ihrer Familie oft dort hin gereist. Ihre Sprachkenntnisse werden immer besser und sie möchte ihre Liebe zu Frankreich und den heimischen Produkten mit all ihren Bekannten und Freunden teilen.

Eine Buyer Persona gibt also detaillierte Einblicke in die Entscheidungsfindung und Gefühlswelt Ihrer Kunden. Sie ist eine fiktive Person mit einem Namen, mit der Sie eine lebendige und aufschlussreiche Kommunikation auf Augenhöhe führen können. Na – wie würden Sie Frau Meier in Ihrer Buchhandlung begrüßen? Vielleicht mit einem freundlichen „Salut“ und einem Hinweis auf den gerade neu erschienenen Reiseführer mit Rezepten aus der Region?

Die Vorteile liegen auf der Hand

• Sie lernen Ihre Kunden genau(er) kennen und Sie wissen, wie sie angesprochen werden möchten und wie Sie sie erreichen können.
• Jede Marketing-Kampagne, jede Ansprache und jeder Content kann zielgerichtet und effizient eingesetzt werden.
• Dementsprechend ziehen Sie die richtigen Zielgruppen an und machen diese zu (Stamm-)Kunden.
• Ihre Mitbewerber lassen Sie dadurch links liegen. Sie kennen ja schließlich die Bedürfnisse Ihrer Kunden am besten.
• Unterm Strich können Sie Ihre Ressourcen bündeln und die Marketing-Organisation optimal ausrichten.

Die Neukundengewinnung ist ein wichtiger und entscheidender wirtschaftlicher Aspekt für alle Unternehmer. Sie haben einen entscheidenden Vorteil, wenn Sie Ihre Kunden kennen und wenn Sie erfahren möchten, wie aus Webshop-Besuchern Kunden werden, lesen Sie diesen Beitrag.

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