18/08/2021

Zielgruppen definieren

Sie möchten neue Kunden gewinnen? Wer will das nicht! Der erste und sehr wichtige Schritt dahin besteht darin, klar die Zielgruppe definieren zu können. Nur so können Sie Ihr Marketing konkret auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer potenziellen Kunden ausrichten: online und offline. Wichtig dabei ist, dass die Charaktere innerhalb einer Zielgruppe möglichst homogen sind, sodass Sie gezielt durch Marketingkampagnen angesprochen werden können und ein möglichst geringer Streuverlust gewährleistet ist. Homogene Zielgruppen zeichnen sich durch viele oder spezielle Gemeinsamkeiten im Kaufverhalten aus.

Von der Marktsegmentierung zur Zielgruppe

Die Marktsegmentierung zielt darauf ab, den Gesamtmarkt in Segmente aufzuteilen. Diese Segmente können entweder nach Produkten und Produktmerkmalen oder nach Kunden gebildet werden. Diese Aufteilung in einzelne Marktsegmente bildet die Grundlage für ein kundenzentriertes Marketing. Folgende Kriterien werden hierbei berücksichtigt:

• Demografische Merkmale: dazu gehören Alter, Geschlecht und Familienstand
• Sozioökonomische Faktoren: Beruf und Bildungsstand
• Psychografische Merkmale: Lebensstil, Werte und persönliche Meinungen

Preissensibilität, Kaufreichweite und Mediennutzung können hier ebenfalls als Kriterien hinzugezogen werden, um potenzielle Kunden anhand ihres Kaufverhaltens zu kategorisieren.

Zielgruppen definieren mit euro-Sales Flow

Die Zielgruppen unserer Kunden stellen bei der Strategie-Entwicklung in den E-Commerce Projekten immer ein zentrales Thema dar. Seit jeher ist es in euro-Sales Flow möglich, Kundengruppen zu verwalten und darüber Kunden zu clustern. Aufgrund der zunehmenden Bedeutung von Zielgruppen im Fachhandel wurde dieser Bereich im System erweitert. Unsere Kunden haben seit Juni 2021 die Möglichkeit, komplexe Definitionen Ihrer Zielgruppen in euro-Sales Flow zu verwalten. Sie können Ihren Absatzmarkt präzise beschreiben und dadurch sowohl in der Unternehmenssteuerung, als auch im aktiven Marketing sehr zielgruppenorientiert arbeiten.

Ein weiterer Vorteil dieser präzisen Beschreibung entsteht dann, wenn Sie neue Mitarbeiter im Team begrüßen dürfen und Sie diese einarbeiten. Die Frage, wer Ihre Kunden sind, lässt sich nun sehr gut mit Hilfe der euro-Sales Kundengruppen beantworten, wie die nachstehende Abbildung illustriert.

Die Zielgruppe im Statistikexplorer

Im Statistikexplorer haben Sie die Möglichkeit, Ihre Umsätze und Absätze nach Kundengruppen zusammenzufassen. Gerade bei komplexen Zielgruppenstrukturen wird Ihnen diese Funktion helfen, den Überblick zu behalten und aus dem Statistikexplorer heraus direkt in die zielgruppenorientierte Kommunikation zu gehen, z.B. in dem Sie Marketingpool erzeugen, um der Zielgruppe U40 eine Einladung zu einem Event per E-Mail zukommen zu lassen.

Charakterisierung Ihrer Zielgruppe(n)

Die strategische Ausrichtung von Fachgeschäften ist sehr individuell. Fokussieren die einen das B2B-Geschäft und möchten den Umsatz mit Firmenkunden steigern, streben andere die Verjüngung ihres Kundenstammes an. Wieder andere wünschen sich einen Mix aus diversen Möglichkeiten, die sie für sich erkennen. Gerade in den Fällen, bei denen die strategische Ausrichtung eng mit der Charakteristik der Marktteilnehmer verknüpft ist, sollte sowohl im Marketing, als auch in der Unternehmensausrichtung auf den Bedarf der jeweiligen Zielgruppen eingegangen werden.

Exkurs Buyer Persona

Buyer Persona sind erfundene Personen, die stellvertretend für eine Zielgruppe stehen. Dabei ist es empfehlenswert, diese Person so detailliert wie möglich zu beschreiben: Name, Wohnort, Alter, Familienstand, Beruf, Einkommen, Vorlieben, Lebenseinstellung, Hobby usw. In unserem Beitrag „Buyer Personas – Wie gut kennen Sie Ihre Kunden?“ finden Sie alle Informationen zu diesem Thema. Klicken Sie sich gerne mal rein.

Stellvertretend für die Zielgruppe U40 wäre die Buyer Persona Max Schreiber, 32 Jahre, Softwareentwickler denkbar. Max wohnt in München, lebt seit 4 Jahren mit seiner Freundlich Katrin in einer Altbauwohnung und ernährt sich zunehmend vegan. Der Klimawandel beschäftigt ihn sehr und das Thema Nachhaltigkeit ist für ihn eine Selbstverständlichkeit. Max arbeitet sehr viel, pflegt dennoch einen guten Kontakt zu seinem sozialen Umfeld und genießt es, am Samstagabend mit Freunden komplexe Gesellschaftsspiele zu spielen und er liest sehr gerne. Vor Aufnahme seines Studium für gut 10 Jahren ist Max durch die Welt gereist. (…) Diese Beschreibung lässt sich beschreibend oder als Tabelle beliebig lang fortsetzen und Sie merken vielleicht, dass die Zielgruppe U40 dadurch griffig wird.

Der Grund, warum Sie dies so detailliert darstellen sollten, ist, dass Sie auf Basis dieser Gedanken sehr wirkungsvolle Texte erstellen können. Wenn Sie sie richtig formulieren, können diese den Menschen Ihrer Zielgruppe direkt aus der Seele sprechen und ins Herz treffen.

Möchten Sie einen Social Media Experten damit beauftragen, für diese Zielgruppe eine Facebook Kampagne zu starten, geben Sie diesem die Beschreibung von Max und einigen anderen Stellvertretern der Zielgruppe und verhindern dadurch Missverständnisse.

TIPP: Mit Hilfe von künstlicher Intelligenz ist es heute möglich, realistische Gesichter zu generieren. Auf dieser Plattform können Sie Fotos der Personen Ihrer Zielgruppe generieren.

Fazit

Durch die Definition und Analyse Ihrer Zielgruppe sind Sie in der Lage, Ihre Kunden individuell anzusprechen. Die personalisierte Ansprache wirkt sich positiv sowohl auf die Kundenbindung, als auch langfristig auf Ihre Absatzzahlen aus. Letztendlich können auf der Grundlage der Marktsegmentierung auch die Größe der Zielgruppen und somit das Marktpotential Ihrer Produkte abgeschätzt werden.

Wir unterstützen Sie gerne bei der Strategieentwicklung Ihres individuellen E-Commerce Projektes und zeigen Ihnen, wie sie mit unserer Software-Lösung Zielgruppen und Kundengruppen definieren können. Die Auswertung und Analyse im Statistikexplorer ist mit wenigen Klicks erledigt. Haben Sie Interesse? Dann lassen Sie es uns wissen: Nutzen Sie einfach dieses Kontaktformular und wir vereinbaren zeitnah mit Ihnen einen persönlichen Beratungstermin.

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